O QUE APRENDER COM O DRAGÃO VERMELHO

Consultores especializados em relações de negócios interculturais afirmam que é necessário inovar a postura na negociação com empresários chineses

Por Lorena Vicini
 Shutterstock

“Empresário chinês preza saber não apenas sobre o empresário, mas sobre o ser humano com quem negocia”, diz consultora

A China ocupa hoje a posição de maior parceiro comercial do Brasil. No Brasil, são quase vinte mil empresas que negociam diretamente com empresas chinesas. Ainda assim, segundo os consultores especializados em relações interculturais, a postura do empreendedor brasileiro na China ainda precisa de sérios ajustes: “Os executivos vão despreparados e não desfrutam ao máximo da oportunidade de estar lá”, conta Rafael Guanaes, que junto com Suzana Bandeira são sócios da BG Corporativa Cultural, consultoria que além de fornecer apoio aos empresários que desejam firmar parcerias com as empresas no exterior, oferece também subsídios sobre a cultura desses países para que obtenham melhor desempenho.

Suzana adquiriu uma vasta experiência sobre a cultura e o modo como o empresariado chinês se relaciona com o estrangeiro depois de vários anos morando no país quando trabalhava em uma firma de comércio exterior. Os sócios vão ministrar o curso “Inovação e Gestão Intercultural: Ferramentas estratégicas para competir com os chineses” pelo Centro de Inovação e Criatividade da ESPM em agosto. Antes disso, contaram um pouco sobre a questão para a Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Em que ponto o empresário deve inovar na sua postura quando for fazer negócios na China?
Basicamente, ele deve investir na preparação sobre qual é o ponto de vista da cultura de negócio na China. No mundo oriental, fazer negócios não tem a ver apenas com os valores financeiros, econômicos. Eles se interessam por saber com quem estão falando não apenas do ponto de vista empresarial, mas também como ser humano.

Que tipos de cuidados as empresas que se instalam na China devem passar a ter?
O que acontece é que muitas vezes as multinacionais levam seu modelo de gestão, principalmente de RH e implementam sem adaptações. Nesse processo, como as distãncias culturais são muito grandes, encontram dificuldades. O ritmo é outro, os prazos são outros, a rede de distribuição é outra, muito diferentes do modelo ocidental. Isso é bastante preocupante, já que hoje em dia todo mundo tem negócio com a China, mesmo que seja indiretamente. As diferenças culturais requerem uma postura inovadora.

Que especificidades a China possui que demanda uma postura diferente mesmo no mundo oriental?
O país saiu de uma posição atrasada para ser a segunda economia mundial em uma dácada. Eles adotam uma postura agressiva. São 650 mil empresas estrangeiras. As mudanças de lei e mudanças na forma da distribuição são muito frequentes, por conta dessa adequação constante ao ritmo de crescimento. O empresário deve arrumar meio de estar atualizado com essas alterações. E como é um país tão grande, também apresenta muitas diferenças de uma região para outra. Isso impossibilita de colocar em uma só categoria “o empresário chinês”, de estereotipar. Os elementos que ainda persistem na costa oeste, por exemplo, são muito antigos. Isso gera muito contraste.Mesmo a língua, apenas em 1956 o mandarim foi instituído. Antes não havia língua oficial. É um caso sem precedentes.

Existe alguma característica que seja geral, que deva sempre ser levada em conta?
A importância da hierarquia é bastante marcada, mesmo nas relações comerciais. Os lugares em jantares via de regra são determinados, é importante atentar a esse tipo de detalhe. Também deve-se prestar atenção a quem se dirigir, se voltar sempre para o que é mais importante da hierarquia social primeiramente. Se estiver com um tradutor intermediando a conversa, olhe nos olhos do seu interlocutor enquanto estiver falando, e não do tradutor. Essas pequenas delicadezas podem garantir mais sucesso nos negócios, já que o chinês percebe o esforço, a preocupação. Eles também não fazem a divisão entre o pessoal e o profissional. O ser humano é íntegro e eles se relacionam com ambas as partes. Eles vai buscar saber um pouco mais sobre quem é você, sua família, para criar confiança. E isso pode levar um tempo maior do que os ocidentais estão acostumados.

O que o Brasil tem a aprender com a China em termos de inovação?
Na China a inovação é política de governo, está no cerne das políticas públicas. A inovação é o caminho para a China sair de “fábrica” do mundo e virar o “laboratório” do mundo. Aqui no Brasil falta priorizar a inovação, colocá-la como estratégia de crescimento, Falta estímulo. São necessárias mudanças na maneira como o crédito é distribuído. Inovar traz riscos, e aqui no nosso país o empreendedor não se sente amparado. Fazer pesquisas, desenvolver, testar… tudo custa dinheiro. Assim a inovação fica limitadas às grandes empresas. Sem arcabouço é difícil inovar por conta própria. Essa é a maior lição.

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